Съсобственикът на “Техномаркет”: Успехът в нашия бизнес се крепи на вниманието към клиента

Борис Захариев за това как компанията мотивира своите служители, как предпочита да пазарува българинът и защо консултантите в магазина са най-важни. Вижте какво сподели той пред "24 часа

- Г-н Захариев, на 16 септември вашата обща фирма с Кирил Кобарелов “Маркет инвестмънт” придоби 100% от “Техномаркет”. С днешна дата какво притежава веригата, която премина от 2014 г. през редица собственици - КТБ и Цветан Василев, италианеца Миролио, компанията “Булгартабак”?
- “Техномаркет” е първата верига за електроника в България и е 100% българска компания. Преди повече от 20 г. националната верига “Техномаркет” започва да продава черна и бяла техника на западни марки. П

ред обектите са се извивали огромни опашки от нетърпеливи клиенти, които за първи път са имали възможност да си купят уреди на достъпни цени, с които да подновят старото си социалистическо домакинство.

Днес веригата притежава най-вече страхотен екип, разпознаваем бранд и лоялни клиенти. Като първата сериозна верига за електроника в България, за 20-те години от съществуването си е успяла да спечели доверието на клиентите си и се стреми да предложи най-доброто обслужване, интересен асортимент и атрактивни цени. В “Техномаркет” работят 1600 служители.

- Според информация в медиите “Техномаркет” е изтеглил от Банката за развитие кредит в размер на 51,13 млн. евро. В какво ще ги вложите?
- Кредитът е изтеглен от “Маркет Инвестмънт” за закупуване на веригата “Техномаркет”.

Вярваме в потенциала на компанията най-вече заради силния екип и разпознаваемия бранд!

Тази година успяваме да вдигнем оборота с 26% до момента, което означава, че връщаме клиентите си към веригата. Разполагаме с голямо разнообразие от стоки, реновираме магазините си постепенно и най-вече работим над екипите в тях.

Част от хората са франчайзери, които са мотивирани да дадат всичко от себе си, а останалите са наши дългогодишни служители с опит и знания да направят клиентското преживяване по-приятно и да изградят клиентска лоялност.

“Техномаркет” вече е стабилна компания и имаме сериозни планове за развитието на веригата. Вярваме, че с помощта на целия екип, както и на партньорите ни, които са български и международни брандове с опит и знания, ще успеем да вдигнем “Техномаркет” на следващото ниво от развитието си.

- Къде се намира “Техномаркет” сред своите конкуренти и с какво е по-различна тя?
- “Техномаркет” е най-голяма търговска верига с най-голям брой магазини в цялата страна - 45. Магазинът ни в София на бул. “Цариградско шосе” 92 ( до МЕТРО ) е най-големият за черна и бяла техника в България.

Магазините в Пловдив и Варна също са най-големите в градовете си. Заедно с магазините ни в Ринг мол и Търново са основните пет най-ключови магазина на веригата под бранда “Техномаркет МАХ”.

В тези магазини инвестираме доста в обучение на персонала, разнообразие на асортимента и най-новите предложения от всички световни брандове в електрониката.

Това са най-големите магазини за черна и бяла техника, които човек задължително трябва да посети, когато търси уред за дома, офиса и свободното време.

“Техномаркет” е първата верига в бранша, която въведе успешно франчайз модела, като в момента 29 магазина са с подобни договори.

Даваме възможност на нашите дългогодишни управители да предлагат допълнителна добавена стойност в обслужването на клиентите ни, локална реклама, обучение на служителите.

Резултатите са много обнадеждаващи. Някои от колегите успяват да вдигнат оборотите на магазините, които управляват, с над 100%. Това се дължи на силата на предприемачеството, което превръща добрите управители в собственици на успешни малки и средни български компании.

Вярваме, че успехът в нашия бизнес се крепи на вниманието към клиента и работим активно в тази посока. Обучаваме служителите си, мотивираме ги с атрактивни бонусни схеми и се стремим да предоставим най-доброто обслужване. Заедно с партньорите ни международни брандове като Samsung работим по интригуваща презентация на техните продукти в магазините ни.

За първи път стартираме и кампания, в която един от нашите клиенти ще получи чисто нов Jaguar E-PACE, пазарувайки в нашите магазини в периода октомври-декември 2019.

- Като експерт по продажбите - тръгнахте от хранителната верига Билла, развихте веригата за вестници и цигари “Лафка”, а от няколко години сте в “Техномаркет” - какво търси днес българинът, избирайки бяла или черна техника?
- Българинът търси най-вече добър съвет от служител с опит и знания. Все пак човек не купува всеки ден телевизор и е важно да получи най-добрата препоръка от специалист в магазина.

Това е и основният ни фокус, да имаме страхотно обслужване, което да води до доволни и лоялни клиенти. Наскоро говорих с един от консултантите ни в “Техномаркет МАХ” във Варна, който ми сподели, че често среща клиенти на улицата, които го поздравяват и му благодарят за съвета при покупка, като даже единият от тях го поканил на сватбата си от благодарност.

-Каква е средната цена на покупка във вашата верига?
- Средната цена непрекъснато расте. Клиентите започват да търсят все повече качествени уреди, които също така и носят по-голямо удобство в ежедневието. Расте и делът на потребителите, които предпочитат доставка и монтаж било то на телевизор, пералня или хладилник.

Все по-голяма част от тях предпочитат да закупят и допълнителна гаранция за уреда си, както и се възползват от атрактивните ни безлихвени схеми за изплащане.

- Интернет не е ли големият пазар? Как се развивате в тази област?
- От години, с навлизането на умните мобилни телефони, се появи и т.нар. свързан купувач в дигиталния свят. В България свързаните купувачи все повече се увеличават и ежедневно се забелязва промяна в начина им на търсене на потребителска техника. Изборът онлайн е все по-улеснен.

Клиентите имат лесен достъп до основната информация за марки, модели, характеристики на продуктите, цени и магазини. Затова инвестираме сериозно в онлайн канала, като наскоро пуснахме и нов сайт за улеснение на клиентите ни.

Очакваме да заработи и мобилното ни приложение през октомври.

Предлагаме също така и дигитална лоялна карта, която човек “носи” в телефона си. Екипът ни е страхотен и вярваме в потенциала на онлайн канала.

- Как предпочитат хората да купуват - виртуално или на живо в магазините?
- Често, след като клиентите са направили предварителата селекция в интернет, посещават физическите магазини. Потребителите в България все още обичат да видят на живо новия си телевизор, печка, хладилник или друго, а не само на картинка в интернет.

На място научават повече, тестват артикулите и често покупките се случват в самите магазини, където могат да добавят и допълнителни услуги като удължени гаранции на уредите, застраховки, сервизно обслужване, често безплатен монтаж, транспорт и много др. С няколко думи - клиентът е последователен, обмислящ, подбиращ, правещ най-разумния избор.

В магазините клиентите ни се допитват до мнението на консултантите ни, дори преди това да са направили избора си в интернет.

Физическите магазини винаги ще имат своето място под слънцето.

Важно е те да се променят и да отразяват нуждите на клиентите. Стремим се да им придадем нов облик на място, в което можеш да се забавляваш и да тестваш уреда, който искаш да закупиш.

Например в “Техномаркет МАХ” в момента изграждаме Gaming зони, в които любителите на електронните спортове могат да поиграят и да изберат между най-новите тенденции мощни компютри, конзоли, периферия и топигри.

С ключовите си партньори като Samsung обсъждаме интегрирането на Samsung World магазин в магазина, където могат да се видят най-интересните и иновативни продукти на компанията.

Вярваме, че бъдещето на магазините е в това да са място за съвет, тестване и забавления на клиентите ни. Това ни отличава от онлайн играчите на пазара. Клиентското преживяване е водеща тенденция в цял свят и трябва да работим неуморно, за да се чувстват клиентите ни добре в магазините ни!

Това включва всичко от навигацията към търговските обекти през визията на самия магазин до обучения екип и перфектно обслужване.

- Кои са най-търсените марки?
- Клиентите на “Техномаркет” могат да намерят разнообразие от най-иновативните технологии и висококачествени техники на марките Samsung, Apple, Huawei, Liebherr, Miele, Bosch, AEG, Sony, LG, Philips, Tefal, Rowenta, Krups, Whirlpool, Electrolux, HP, PlayStation, Asus, Acer и много други.

NEO е най-популярната собствена марка за черна и бяла техника в България. “Техномаркет” е сред първите на пазара със собствени марки. От появата си през 2001 г. NEO бързо печели доверието на потребителите с доброто си качество и добрите цени.

Продуктовата гама обхваща категории от телевизори, големи и малки домакински уреди, климатици и аксесоари. Продажбите на продукти на NEO представляват 7% от общия оборот.

- Къде намирате служителите си и как ги обучавате?
- Имаме дългогодишни служители, като, разбира се, търсим и млади хора, които имат желанието да работят в технологичния бранш и имат достъп до най-новите и интересни продукти в категории като телефони, гейминг, телевизори и др.

Много от колегите ни в магазините са заклети фенове на дадена категория и с интерес следят всичко ново, което се представя на пазара. Доста често не дочакват обученията от доставчиците, а се информират предварително от специализирани платформи.

Пак наскоро мой колега ми разказа как при идването на нов модел пералня например я разглобяват на основни части, за да са запознати в пълен детайл със силните и слабите ѝ страни и да могат съвестно да посъветват клиентите си.

Както каза колегата, “Не вярваме на етикети, а на собствените си очи.”

Постоянно се грижим за увеличаване на квалификациите на служителите си, като провеждаме обучения и тренинги. В голяма част от екипите имаме и ментори, които обучават колегите на джуниър позиции. Работим и с eLearning платформа.

Работил съм в хранителния, “направи си сам” и цигарения ритейл, но тук осъзнах, че това е бизнес, в който консултантът има най-голямо значение за успеха на веригата. 70% от клиентите влизат в магазина с готово решение за бранд или дори за модел, но са готови да бъдат разубедени от компетентен служител! Важно е как ще бъдат посрещнати и как ще бъдат обслужени.

Това е ключът кум успеха на “Техномаркет”, вярвам го!

Борис Захариев е роден на 28 март 1979 в Плевен. Завършва американски университет – University of Maryland, в гр. Швебиш Гмюнд (близо до Щутгарт), Германия. Завършва с B.A. International economics. Две години работи в САЩ, Bar Harbor, Maine.

Завръща се у нас и в началото на 2004 г. започва работа в “Практикер” като служител №11 в екипа на търговския отдел, който отваря първите магазини в България. Работи в търговски отдел.

Две години по-късно започва в Lidl, отново в откриващия екип от около 40 души. По-късно Захариев работи 6 години в БИЛЛА България като мениджър “Бизнес развитие”. Участва активно в откриването на над 40 магазина на веригата. Помага за експанзията на веригата в Русия и Украйна.

В края на 2011 г. поема ръководството на Lafka, като успява да развие веригата от 60 до 1000 обекта за 5-те години в компанията. Успешно развива и франчайз концепцията на веригата, като над 90% от обектите се работят от франчайзери.

Lafka достига до 7-о място в Европа по разпознаваемост на бранда в категорията на малки удобни магазини.

От септември 2016-а управлява “Техномаркет”, като стабилизира веригата и я спасява от фалит, предизвикан от предишните собственици. Компанията отчита ръст на оборота от 26% тази година, въведена е атрактивна бонусна схема за служителите в магазините, увеличава се броят на франчайз обектите от 4 на 29, като на дългогодишни управители се дава възможност да бъдат предприемачи.