Шон Рейн е основател и управляващ директор на China Market Research Group (CMR), световен лидер в областта на стратегическите маркетингови проучвания с фокус Китай. Шон консултира множество Fortune 500 и водещи китайски частни и държавни компании и фондове, по отношение на развитието им в Китай и глобалните им инвестиционни стратегии.

Автор е на международните бестселъри „Войната за Китайския Портфейл – Как да печелим от Новия Световен Ред”, „Краят на евтиния Китай” и „Краят на Копиращия Китай”. Книгите му се препоръчват от Publishers Weekly и The Financial Times като задължително четиво за желаещите да работят с китайски компании. Редовно е цитиран в the Wall Street Journal, Fortune, The Financial Times, the New York Times. Чест коментатор е за CNN, BBC, NPR, MarketPlace, CNBC, Bloomberg, PBS and MSNBC. Преподавал е в MBA програмата на London Business School. Магистър по Китайска икономика от Харвард.
 
- Как разбирате войната за „портфейла” на китайските инвеститори от перспективата на консултантските услуги – китайски и чужди? Използват ли китайските държавни и частни предприятия такива услуги по различен от западния начин? Какво не разбират чуждестранните консултанти за Инициативите Път и Пояс и 16+1 и за нуждите и очакванията на китайските инвеститори?
- Въпреки че много анализатори предупреждават за замразяване на инвестициите от Китай, аз очаквам те да отбелязват стабилен ръст в следващите три до пет години, от компании които нямат същите нива на дълг както Wanda, Hainan Airlines и Anbang Insurance – т.е. тези компании на които се налага да се освободят от чуждестранните си активи на ниска цена.

Добре капитализирани компании като Tencent, Alibaba и Fosun все така получават зелена светлина от властите  да придобиват чуждестранни активи, от Бразилия до Югоизточна Азия до Северна Америка – например Hayao, водеща китайска фармацевтична компания, тази година придоби 40% (в размер на 300 милиона щ.д.) от GNC, Американски производител на хранителни добавки. Очаквам инвестиции, които са свързани с основната бизнес дейност на китайския инвеститор и не са финансирани с твърде високо банкови заеми да продължават да се осъществяват успешно.

За правните и бизнес консултанти тези инвестиции от Китай ще бъдат източник на все повече работа - китайските компании разбират нуждата от правни съвети в чужбина и са готови да заплатят, за да минимизират правните рискове. Поради факта, че в голяма степен регулаторната среда на Китай е базирана на лични контакти и връзки, китайските компании не са сигурни как да процедират извън Китай, и затова в чужбина са по-склонни да ползват адвокатски услуги отколкото у дома. С растежа на инвестициите особено по протежение на Пътя и Пояса, се налага на различни китайски компании да развиват дейност в държави които са им напълно непознати, и особено след като често става въпрос за солиден размер на инвестициите, не очаквам те да спестяват от правни или счетоводни услуги.

- Китай навлезе в ера на „рационални инвестиции” – как трябва да реагират консултантските фирми и други посредници, независимо дали физически присъстват на китайския пазар? Китайските инвеститори чест предпочитат да работят консултанти които предлагат повече от един тип услуги – например адвокатите често имат и роля на инвестиционни банкери и уведомяват клиентите си за инвестиционни възможности?
- Често по-големите държавни и дори някои частни предприятия ползват услугите на най-престижните фирми в съответния бранш – инвестиционни банки, консултанти, адвокати и счетоводители – по-скоро заради маркетингови цели. Те не винаги следват съветите на консултантите си, но им харесва да могат да казват на международните си партньори, че са наели Goldman Sachs, KPMG и някоя от най-престижните международни правни кантори.

В консултантската сфера, ако искате да работите с Китайски клиенти трябва да се позиционирате в най-престижния пазарен сегмент, както моята компания China Market Research Group (CMR), или да се конкурирате на основание цена в най-долния сегмент (където е трудно да сте печеливши).

Ще дам пример – Monitor Group – голяма консултантска компания, която бе сред нашите конкуренти на пазара заедно с Bain, McKinsey и др. Monitor често консултираше големи сделки, основно такива свързани с регионални власти и държавни предприятия. При разговор с един от техните ръководители, споделих че съм впечатлен от това колко успешно продават услугите си на местните власти. Неговият отговор – „Продаваме добре, но не винаги ни плащат“ – след това разясни, че често им плащат с година закъснение, понякога дори три, а често трябва и наново да преговарят за дължимата сума за предоставените услуги, след като работата е вече свършена.

В Китай има голям риск просто да не ви платят – почтен клиент би бил склонен да заплати съществена „задържаща такса” предварително. Освен ако не става въпрос за клиент, с който имаме отдавна създадени бизнес отношения, никога не започваме работа без да платена такава такса.

- Съществува мнението, че в Китай услугите не се ценят толкова, колкото физическите „продукти”. Как би трябвало чуждестранни консултанти да развиват бизнеса си в Китай, и за какви други особености на китайския пазар трябва да са информирани?
- Според мен е трудно за международни консултанти да продават услугите си на китайски държавни предприятия. Такива предприятия са свикнали дълговете им да бъдат опрощавани от китайски банки и консултанти, така че често се опитват да постъпват така и с чуждестранни консултанти. Секторът с потенциал е този на частните компании като Huawei, Tencent, и DJI. Те имат здравословна капитализация, амбициозни са и имат за цел да се превърнат в глобални играчи. Те разбират ползата от висококачествените консултантски услуги, склонни са да приемат съветите на консултантите, и плащат за тези услуги – също така го правят на време. Това е сектора, към който смятам че консултантите трябва да се насочат.

Частни компании, ръководени от предприемачи-милиардери като Джак Ма и Пони Ма, разбират че няколко милиона долара похарчени за консултантски услуги, могат да доведат до увеличение в пазарната капитализация на компанията в размер на милиард долара – те имат директен интерес да приемат умни бизнес решения, които да увеличат печалбите. Ръководителите на държавни предприятия имат съвсем различна мотивация – политическо назначение или повишение, благополучие на базата на облаги свързани с работата, а не чрез повишаване стойността на акциите на компанията. В резултат, те са по-малко склонни да плащат за консултантски услуги. Частните китайски компании обаче се различават от други международни компании – когато сключват договори за определени консултантски услуги, те очакват повече съпорт, така че макар монетарната стойност на консултантски договор с тях да е еднаква, цената за час е по-ниска.

- Обяснете накратко концепцията за „горещи, студени и топли” държави-партньори на Китай – и каква е значимостта на такава категоризация за бизнеса отношенията на съответната държава с Китай?
- Глобалната мощ на Китай расте, но както пиша в книгата си „Войната за Китайския Портфейл”, Пекин няма за цел да заформя тесни коалиции с други държави (по примера на САЩ с Канада и Обединеното Кралство). Вместо това, Китай иска да използва система от икономически „моркови и тояги“, за да постави различни държави в „гореща, топла или студена” категория. Държавите в „горещата” категория получават нисколихвени заеми, и Китай структурира сделките си там през бизнес контакти с местния управляващ елит.

Тези държави получават възможност за развитие на инфраструктурата си и нисколихвени заеми, но за сметка за политическа независимост. Държави като Камбоджа, Етиопия и Унгария са в тази категория. В другия край на този спектър са „студените“ партньори – като Индия и Мексико. Те заемат силно критични или негативни към Китай политически позиции, и така губят възможността за по-близки икономически връзки. Такова позициониране е неизгодно за съответната държава. Най-добрата позиция е тази на „топъл” партньор – държави като Великобритания и Франция са способни едновременно да отстояват правата си по отношение на Пекинската политика, но и да работят тясно с Китай. Така те успяват да запазят политическата си независимост от Китай, докато задълбочават икономическите връзки.

- Частните (не корпоративни) клиенти са донякъде игнорирани от големите кантори, пропуск ли е това, и трябва ли кантори с интерес към Китай да създават екипи готови да посрещат нуждите на лица с високи нетни активи?
- Очаква се сегмента управление на благосъстоянието да расте с масивни темпове – (първото поколение) китайски предприемачи се пенсионира и прехвърля активите си на следващото поколение – което често не желае да продължи да развива семейния бизнес. Те ще се обръщат все повече към правни и финансови съветници, тъй като ще придобиват недвижимо и друго имущество в чужбина. В последно време финансовите консултантски фирми систематизирано се подготвят да обслужват нуждите на лица с високи нетни активи, и адвокатските кантори не биха сбъркали също да обърнат внимание на този сегмент.

- ЦИЕ е „специален” регион – инициативата 16+1 бе обявена дори по-рано от Инициативата Път и Пояс – отношенията между Китай и страните там са традиционно добри, включително и на политически ниво, но броя и размера на инвестициите от Китай към региона е сравнително малък – и разочароващ за много от представителите на бизнеса и консултантите от региона. Препоръки за тях по отношение на бизнес с Китай?
- Очаквам Инициативата Път и Пояс да е успешна. Със сигурност ще има и периоди на спад на инвестициите, както и забавяния. Някои от регионите върху които инициативата е фокусирана са политически нестабилни или трудни за навигация от правна и регулаторна гледна точка – затова много инвеститори, дори и държавни предприятия на които централните власти „нареждат” да инвестират, са предпазливи по отношение на скоростта и размера на инвестициите си.

От друга страна, китайските власти имат нужда от това Инициативата Път и Пояс да проработи – за да затвърдят позициите си и за да намерят нови външни пазари за да стимулират сумарния растеж на китайската икономика, докато едновременно с това се опитват да забавят растежа вътре в Китай до по-здравословно за икономиката ниво. Така че Инициативата ще бъде подкрепяна и популяризирана от Китай през следващите няколко десетилетия  - и това ще създаде много възможности за бизнес, когато екосистемата узрее. Това ще отнеме известно време, и адвокатските кантори трябва да започнат с малки стъпки сега, и да се фокусират върху растеж в следващите пет до десет години.

Интервю на Адв. Асен Велинов, Шанхай, Китай

Адв. Асен Велинов е завършва университета “Фудан”. Има магистратури по китайска политика и дипломация, и по китайско бизнес право. Правоспособен адвокат в Калифорния, САЩ. Докторант по право в Университета “Дзяотун”. От 13 години живее в Шанхай. Партнира си с най-големите адвокатски фирми в Китай, една от които е най-голяма в света: “Дачен Дентънс”. Владее английски и китайски.